Högskolan i Skövde

Det är viktigt för dagens butikschefer att vara medvetna om konsumenters köpprocess och dess olika steg; Behovsidentifikation, Informationssökning, alternativutvärdering, köp och utvärdering efter köp. Denna rapport beskriver hur butikscheferna försöker påverka konsumenternas tillvägagångssätt i de olika stegen. De steg som en butikschef kan påverka mest i konsumenternas köpprocess är informationssökning, alternativutvärdering och köp. Hur köpprocessen ter sig i verkligheten beror på vilka produkter som köps in och vilket värde de har. Kläder och skönhetsprodukter har en mindre omfattande köpprocess än vad dyrare produkter som exempelvis bilar har. För att få en inblick i verkligheten har två butikschefer och sex konsumenter intervjuats angående köpprocessen som i detta fall berör skönhetsprodukter och kvinnligt mode. Med hjälp av kvalitativa intervjuer med både butikschefer och konsumenter resulterar arbetet i djupare nyanser. Butikscheferna kan med hjälp av olika marknadsföringsmetoder försöka att starta igång konsumenters köpprocess och därefter använda sig av olika aktiviteter för att processen ska leda till köp. Ett köp som är väldigt vanligt är konsumenternas impulsköp. Det är här viktigt att personalen är insatta i köpprocessen så att de kan trycka på rätt knappar hos konsumenterna. Impulsköp är oftast billigare accessoarer men många bäckar små gör en stor å.

Konkurrensen i dagens samhälle är hård. Här kan butikschefer ha en fördel av att vara insatta i konsumenters köpprocess då det gör dem mer konkurrenskraftiga gentemot företag som inte är lika insatta. Om butikschefernas kunskaper kring konsumenters köpprocess är tillräckligt goda leder detta förhoppningsvis till en bra lönsamhet. Det är även intressant för butikschefen att ha en inblick i hur konsumenten går tillväga i en inköpssituation. 

Butikscheferna är mer insatta i köpprocessen än vad konsumenterna är. Detta visade sig genom att butikscheferna hade båda goda kunskaper om konsumentens tillvägagångssätt från behovsidentifikation till utvärdering efter köp. Konsumenterna däremot var inte alls medvetna om att de gick igenom en process vid köp utan trodde att det handlade mest om själva köpet, som i verkligheten är det minsta och enklaste steget i processen.