Högskolan i Skövde

Butikslojalitet är viktigt för butiken då lojala kunder kan gynna dem utifrån marknadsföring och lönsamhetsperspektiv. Säljteknik, i vårt fall reciprocitet, är också viktig för butiken då det är ett sätt att påverka konsumenten i deras köpprocess genom att utföra tjänster eller ge gåvor till konsumenten för att skapa en känsla av att stå i skuld. Syftet med rapporten är att undersöka hur reciprocitet kan användas för att påverka konsumenten till att skifta lojalitet till en annan butik eller förstärka lojaliteten till butiken. För att uppfylla syftet har vi svarat på vår frågeställning. Frågeställningen är hur säljtekniken reciprocitet påverkar konsumenters butikslojalitet när det kommer till köp av kläder. Vi använde oss av en kvalitativ metod, där undersökningen var i intervjuform med sex olika representanter i åldersgruppen 20-30 år. Intervjun utformades i syftet att få reda på hur respondenternas butikslojalitet påverkades av reciprocitet och om lojaliteten kunde förstärkas av reciprocitet. Av vår empiri och teori kunde vi komma fram till slutsatsen att reciprocitet påverkar kunders lojalitet och framförallt principerna om perceptuell kontrast och backa efter avslag.

Store loyalty is important for the stores as they can benefit from the loyal customers when it comes to marketing and profitability. Sales techniques are also important to the store as they are a way of influencing consumers in their buying process by providing services or giving the consumer gifts to create a feeling of guilt. The purpose of the report is to investigate how reciprocity can affect the consumer to switch their loyalty to a different store or enhance the loyalty to the store. To fulfill this purpose, we have answered our question. The question is how the sales technique reciprocity affect the consumers store loyalty when it comes to buying clothes. A qualitative method was used, where the survey consisted in interviews with six different representatives in the age group 20-30 years. The interview was designed to find out how respondents store loyalty was affected by reciprocity and if loyalty could be enhanced by reciprocity. From our empirical and theory, we could conclude that reciprocity affects customer loyalty and especially the principles of perceptual contrast and door in the face.