Högskolan i Skövde

Varje dag exponeras man som konsument för en mängd reklam av olika slag. Stora summor läggs varje år på reklam och konkurrensen blir allt hårdare för företagen att synas och märkas på marknaden. Det är viktigt för företag att förstå kundens inköpsbeteende och eftersom flertalet beslut tas på plats i butiken satsar företag allt mer på påverkan av kunden och dess beslut i butiken.

Problemformulering i denna studie: Vad gör en livsmedelsbutik för att påverka kundens inköpsbeteende?

Syftet med detta examensarbete är att identifiera och fördjupa vår förståelse för vilka faktorer som påverkar kundens inköpsbeslut och vilka metoder en livsmedelsbutik använder sig utav. Uppsatsen baseras på en fallstudie där intervjuer har genomförts med två personer på PA:s Kvantum i Falköping.

Den teoretiska referensramen utgår från en modell av köpbeteende av Kotler (2006) som har bearbetats för att passa vår studie och vårt syfte. Vi har fokuserat på den del av modellen som behandlar marknadsföringsstimuli, vilken innefattar produkt, pris, plats och påverkan. Till detta har ytterligare två P:n adderats i form av personal och fysisk omgivning.

Resultaten från studien visar att butiken i vårt fall använder sig av samtliga P:n för att påverka kundens beslut i butiken. Det går inte att särskilja något P som har större betydelse än de andra i butikens arbete att styra kundens inköpsbeteende; de används alla parallellt och samverkar med varandra för att åstadkomma största möjliga effekt.

Om ett företag lyckas kartlägga vilka faktorer som influerar en kunds inköpsbeteende kan marknadsföringsåtgärder på så sätt optimeras och anpassas till den aktuella marknaden; med förhoppning om ett förbättrat resultat.

Every day customers are exposed to a large quantity of publicity of different kinds. Big amounts are put every year in publicity and the competition among the companies to be shown on the market is getting harder and harder. It is important for companies to understand the buying behaviour of the customer and since most of the decisions are made in the store, many companies make efforts to influence the customers and their decisions in the store.

The problem formulation in this case study is: What does a grocer store do to influence the customer’s buying behaviour?

The purpose of this essay is to identify and deepen our understanding of what factors that influence the customer’s buying decisions and what methods a grocer’s store use. The thesis is based on a case study and interviews have been done with two persons at PA:s Kvantum in Falköping.

The theory starts from a model of buying behaviour by Kotler (2006) that has been adapted to fit our research problem and purpose. We have focused on the part of the model that deals with marketing stimuli, and includes product, price, place and promotion. On top of this, two P:s have been added, i.e. personnel and physical evidence.

The results from the study show that the store in our case uses all of the P:s to influence the customer’s decisions in the store. It is not possible to distinguish any P that has greater importance than another in the work with controlling the buying behaviour of the customer; they are all used parallel and consociate to achieve as big effect as possible.

If a company successfully identifies the factors that influence a customer’s buying behaviour, the marketing measures can be optimized and adjusted to the current market; with the hope of a better result.